Dengan asumsi rata rata margin per produk Anda di 30%, kalau dipotong 20% dari marketplace, maka margin Anda tinggal 10%.
Itu masih gross alias kotor, belum dipotong biaya operasional dan lainnya, mungkin tinggal 7-8% net profit per produk.
Atau duit cuma muter doang? atau bahkan rugi?
Halo, saya Willy Pujo Hidayat dan Anda sedang mendengarkan Commercesation Podcast, sebuah podcast tentang eCommerce.
Potongan Marketplace
Beberapa waktu lalu muncul di timeline Twitter (atau sekarang namanya X) tentang keluhan para penjual online terhadap potongan marketplace, yang kalau menggunakan bahasa mereka itu : “ga ngotak”.
Dan kalau saya perhatikan memang Angkanya, ya, lumayan ya, ada yang 20% bahkan ada yang lebih dari itu, ada yang 22%, dst.
Kalau kita berasumsi, rata rata margin produk temen temen itu di 30%, berarti tinggal sisa 10% kalau memang potongannya sampe 20% sendiri.
Dan itu masih gross atau masih belum bersih, setelah dipotong lain lain, baru keliatan ternyata tipis banget atau bahkan malah rugi?!
Pertanyaannya kan, kenapa mereka memotong sebanyak itu sih kepada penjual?
Emang ga bisa 10% aja gitu?
Gimana nanti eCommerce mau dipajakin? makin kacau.
Model Bisnis
OK, mungkin ini kejauhan kalau saya bahas model bisnis, tapi gapapa supaya temen temen ada gambaran.
Jadi dalam berbisnis itu ada istilah yang namanya : Model Bisnis atau Business Model.
Model bisnis itu adalah tentang struktur— bagaimana sebuah bisnis itu berjalan dan mendapatkan keuntungan.
Misalnya tentang ke siapa temen temen akan bermitra, apa keunggulan produk yang mau dikomunikasikan, siapa target customernya, berapa estimasi cost atau biayanya, darimana mendapatkan pemasukan, aktifitas utamanya ngapain aja, dst.
Kalau temen temen ada di lini bisnis yang produksi, artinya temen temen akan berinteraksi dengan supplier bahan mentah, berinteraksi dengan karyawan yang memproduksi produk, berinteraksi dengan logistik, berinteraksi dengan pengecer (kalau retail) dan mendapatkan keuntungan dari penjualan produk.
Kalau produknya murah, berarti main di volume, kalau produknya eksklusif berarti main di harga.
Kurang lebih begitu deh.
Nah kalau marketplace itu berarti dia berinteraksi dengan siapa untuk menjalankan bisnisnya? let’s say— dengan penyedia bahasa pemrograman, dengan hosting, dengan fitur fitur tertentu yang mungkin mereka perlu beli, yang mungkin itu akan menjadi cost atau biaya biaya.
Kemudian siapa target customernya? nah ini menarik, karena mereka punya 2 customer—penjual dan pembeli.
Istilahnya namanya multi-side business model atau model bisnis banyak sisi.
Jadi tugas mereka cukup repot, karena harus menarik penjual untuk mau berjualan, dan menarik pembeli untuk mau membeli.
Namanya pasar atau marketplace, ya begitu. Repot ya?
OK, berarti darimana mereka mendapatkan pemasukan kira kira?
Mungkin ada beberapa ya, tapi dalam konteks ini, kita framing kalau pemasukan mereka adalah dari persentase produk terjual oleh penjual, dan biaya admin oleh pembeli.
Kok banyakan ambil dari penjual? biaya admin pembelian—misalnya cuma Rp1000, kok kita dipotong-nya persenan?
Ya lagi, namanya pasar.
Mereka menjanjikan produk yang lengkap, bervariasi dan pengiriman yang baik kepada customer, dan menjanjikan traffic yang tinggi ke penjual.
Nah dari uang tersebutlah mereka membayar biaya yang harus dikeluarkan untuk partner partner atau mitra mitra bisnis mereka seperti yang saya bilang di awal.
Kenapa harus 20%?
Kalo dipikir-pikir, ya gede juga ya kalau benar potongannya sampe 20%?
Pertanyaannya kan, apakah iya harus sampe 20%? kenapa ga 5% aja atau 1% gitu kan?
Sebetulnya, kalau teman teman perhatikan, dulu ya segitu, masih di kisaran 5%-nan aja.
Bahkan sebelumnya lagi kita hanya bayar biaya berlangganan aja untuk upgrade toko, tanpa pake skema potongan persentase per penjualan.
Balik lagi, kenapa 20%? kok besar sekali?
Jawaban santainya gini :
“Ya, kalau ga mau dipotong 20%, ya silakan angkat kaki dari platform kami!”
ya kan?
Jawabannya adalah karena sebagai penjual, kita sudah bergantung ke platform.
Yang artinya, mau berapapun platform men-charge kita, ya kita mau gimana lagi?
Saya pernah bahas tuh di episode ke 24 : Lu punya platform, lu punya kuasa.
Posisi kita sebagai penjual seperti udah ga punya bargain power, basis customer mereka sudah kuat sekali, sudah solid, bahkan dari sisi penjual juga, kita yang bergantung sama mereka, kan?
Tapi kalau dijawab dari sudut pandang lain, yang lebih fair, ya kalau kita merujuk ke model bisnis tadi, persentase yang dipotong itulah sumber pemasukan mereka.
Bahkan di saat customer sudah dianggap matured , dan mereka seperti sudah tidak lagi bakar uang berlebihan, plus beberapa dari mereka didorong untuk menuju profitabilitas, maka, ya itu jalan yang mereka ambil.
Ga mungkin selamanya ngandelin investor, ga mungkin selamanya rugi, ya kan?
Dan karena sebagai penjual kita seperti tidak ada opsi lain, maka, ya mau ga mau kita ambil.
Misuh-misuh sih, tapi tetep kita ambil juga.
Bagaimana dengan yang lain?
Kita berpikir mungkin potongan 20% itu mahal lah, atau ga masuk akal, atau ga pro sama merchant, sebetulnya masih bisa dibilang “masuk akal” dibandingkan dengan online marketplace lain dari seluruh dunia.
Coba kita bandingkan dengan Amazon alias Mbah-nya marketplace.
Amazon itu menurut saya malah lebih gila, untuk seller yang bukan seller khusus, itu totalnya bisa sekitar 20-30% persen.
Belum lagi kalau misalnya kita ikut Fulfillment by Amazon (FBA), itu kabarnya malah bisa sampe >30%.
Dilema juga, kalo ga ikut FBA, kaya ga ada prioritas, kalau ikut, bisnis kita udah kaya yayasan, duit asal muter doang.
Kita melipir sedikit ke Korea juga mirip mirip, Coupang itu fee total-nya sekitar 20-30%.
Struktur fee-nya mirip mirip dengan apa yang Tokopedia lakukan, ada Fee standard atau komisis dasar, nah itu yang muncul deh di banyak website resmi.
Yang “hidden” nya ini yang kadang ga sadar, tiba tiba, kok banyak banget potongannya, seperti misalnya :
- Program gratis ongkir
- Program Flash sale
- Program Cashback
- Program Voucher extra
- Atau bahkan untuk fitur yang kita ga pernah daftar sebelumnya, kan?
Kalau di Amazon ada fee untuk :
- Fulfillment by Amazon
- Atau Rocket Delivery dari Coupang.
- dsb
Belum biaya iklannya, itu kan juga perlu dipertimbangkan.
Jadi sebetulnya mah, 20%-nan itu, mungkin masih bisa dianggap masuk akal mengingat cukup banyak benefit yang kita dapatkan di sana.
Terus?
Tapi kalau dari lubuk hati saya yang paling dalam, 20% itu kan bisa aja kita anggap sebagai biaya akuisisi pelanggan, atau Customer Acquisition Cost, kan?
Untuk margin produk yang mungkin ga bisa lebih dari 40-50%, angka 20% itu udah hampir setengah dari margin, untuk akusisi pelanggan saja.
Mungkin udah sampe berbusah mulut saya ngomong gini, tapi Acquisition Cost itu adalah variabel yang sepertinya bisa kita kontrol.
Jadi kita bisa target, misalnya jangan sampe lebih dari 10%. Itu bisa banget.. dengan catatan tentunya.
Temen temen mau “repot” buat entitas bisnisnya sendiri, tidak mengekor nama besar seperti marketplace tadi.
Buat website sendiri, iklanin sendiri, handling chat sendiri, buat funnel sendiri, dst.
eCommerce enabler itu udah banyak banget, temen temen. Tinggal Googling atau tanya AI sebentar itu udah langsung segambreng disebutin.
“Yah bangun dari awal dong wil?” atau “Cost karena iklan yang lost kan juga sama aja?”
Ya kan hanya opsi yang bisa saya tawarkan, atau saya dorong.
Karena kalau temen temen bisa independen, ga akan lagi merasa terjebak dengan “hidden” fee bahkan untuk promo yang temen temen ga pernah ikut serta sebelumnya.
Itu aja episode hari ini.
—
Sampai jumpa di episode selanjutnya.
Terima kasih.
Wassalamualaikum warahmatullahi wabarakatuh.